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$100M Offers (Ofertas Irresistíveis)
Alex Hormozi
Hormozi ensina a construir ofertas tão atractivas que o cliente sente que seria estúpido recusá-las, separando o preço do valor percebido para deixar de competir por preço. Apresenta um método prático para criar propostas irresistíveis que aumentam radicalmente as taxas de conversão e a margem.
Secrets of Closing the Sale (Os Segredos para Fechar a Venda)
Zig Ziglar
Clássico da venda em que Ziglar reúne mais de cem técnicas criativas de fecho e centenas de perguntas que conduzem o cliente à decisão de compra. Ensina a projectar confiança e integridade, a contornar objecções e a transformar potenciais clientes em compradores.
How to Sell Anything to Anybody (Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Pessoa)
Joe Girard
Girard, reconhecido pelo Guinness como o maior vendedor de automóveis do mundo, revela os princípios de confiança e trabalho árduo que o tornaram recordista. Partilha o seu sistema de prospecção e de relacionamento com o cliente para concretizar a venda de forma consistente.
SPIN Selling
Neil Rackham
Baseado num estudo de doze anos sobre 35.000 visitas de venda, Rackham demonstra que as técnicas tradicionais falham em vendas complexas. Apresenta o modelo SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade-Recompensa), uma sequência de perguntas que faz o cliente reconhecer a necessidade de comprar.
Influence: The Psychology of Persuasion (New & Expanded)
Robert B. Cialdini
Assente em décadas de investigação científica, Cialdini explica os princípios psicológicos que levam as pessoas a dizer sim, incluindo o novo sétimo princípio da unidade. Esta edição alargada mostra como estas tácticas de influência operam também no mundo digital.
The Psychology of Selling (A Psicologia da Venda)
Brian Tracy
Tracy mostra como o vendedor pode controlar os seus pensamentos, emoções e acções para se tornar mais eficaz e seguro perante o cliente. Reúne métodos e estratégias práticas para vender mais, de forma mais fácil e rápida, com ênfase na atitude mental e na autoconfiança.
To Sell Is Human (Vender é Humano)
Daniel H. Pink
Pink defende que todos somos vendedores, pois passamos grande parte do tempo a convencer e a influenciar os outros. Apoiado em investigação das ciências sociais, propõe um novo ABC da persuasão e revela porque os extrovertidos não são os melhores vendedores.
How to Win Friends and Influence People (Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas)
Dale Carnegie
Clássico intemporal que ensina a comunicar com eficácia, a fazer com que os outros gostem de nós e a conquistar a sua adesão sem gerar ressentimento. Reúne princípios práticos para lidar com pessoas, liderar e navegar quase qualquer situação social.
Venda à Mente, Não às Pessoas
Jürgen Klaric
Klaric aplica a neurociência à venda e demonstra que a decisão de compra é tomada pelo cérebro emocional muito antes de a razão a justificar. Ensina a falar com a mente do cliente — símbolos, medos e desejos — em vez de recitar características do produto.
A Máquina Definitiva de Vendas
Chet Holmes
Holmes defende que os resultados extraordinários não vêm de fazer quatro mil coisas, mas de fazer doze coisas quatro mil vezes. Apresenta as suas doze estratégias-chave — da gestão do tempo à prospecção dos «cem sonhos» — para transformar a venda num sistema repetível.
A Bíblia de Vendas
Jeffrey Gitomer
Manual de referência de Gitomer, organizado em regras práticas para prospectar, apresentar, responder a objecções e fechar. Assenta numa ideia simples e exigente: as pessoas não gostam que lhes vendam, mas adoram comprar — o trabalho do vendedor é criar essa vontade.
Como Convencer as Pessoas a Fazer o que Você Quer
Susan M. Weinschenk
Doutorada em psicologia, Weinschenk reúne 140 estratégias assentes em investigação sobre o que move de facto as pessoas à acção. Explica os sete factores da motivação humana e como usá-los de forma honesta para persuadir clientes, equipas e parceiros.
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